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Eine Einführung in Marketing Automation

Was ist Marketing Automation und wie kannst du damit neue Kunden gewinnen.

Marketing Automation spielt eine essentielle Rolle, wenn es um smartes Marketing entlang der Customer Journey geht und ist eines der mächtigsten Tools im Online Marketing. Damit lassen sich Prozesse automatisieren, die manuell sehr mühsam zu handeln wären.

Was ist Marketing Automation?

Das Ziel des Einsatzes von Marketing Automation ist es, die Kommunikation mit bestehende oder potenziellen Kunden zu verbessern, indem ihm je nach Verhalten z.B. automatisiert personalisierte Mails gesendet werden.

Ein typischer, automatisiert ablaufender Marketing Prozess ist der Onboarding-Prozess. Dieser wird ausgelöst, sobald sich ein User auf einer Website registriert. Sofort bekommt er eine Mail mit den wichtigsten Informationen zugesandt. Im Idealfall erhält er dann in den nächsten Tagen jeweils eine weitere Information per Mail und wird so schrittweise näher an das Produkt herangeführt.

Aber auch um Leute, die auf deiner Website ihre E-Mail-Adresse hinterlassen haben, zu Kunden zu machen, ist Marketing Automation sehr wichtig. Wusstet du zum Beispiel, dass im Durchschnitt 80% der gesammelten Leads, nie zu Kunden werden?

Wie du vielleicht schon in den Beispielen gemerkt hast, greift Marketing Automation sehr oft auf die E-Mail als Tool zurück. Der große Unterschied zum normalen Newsletter ist aber der, dass nicht ein Newsletter an alle Abonnenten verschickt wird, sondern personalisierte Newsletter an bestimmte Personen zu bestimmten Zeitpunkten.

Es gibt aber auch Tools mit denen du deine Social Media Aktivitäten automatisieren kannst und im Grunde sind Social Media Management Tools, wie Buffer oder Hootsuite auch Marketing Automation Tools.

Es gibt noch einige weitere Einsatzgebiete, zum Beispiel Tools, die erkennen, ob der Besucher schon mal auf deiner Seite war oder und ihm dann den je nachdem einen spezifischen Inhalt zeigt, aber der größte Anwendungsbereich ist die Automatisierung der Kommunikation via E-Mail,

Warum ist Marketing Automation so wichtig?

Viele Unternehmen haben mittlerweile verstanden, dass sie gute Inhalte auf ihrer Seite zur Verfügung stellen müssten, um Leute auf die Seite zu bringen. Einige Unternehmen bieten weiters exklusive Inhalte an, die sich User gegen ihre E-Mail-Adresse herunterladen können. Und was passiert dann? Oftmals gar nichts. Denn 30-50% aller Leads sind noch nicht bereit zu kaufen und 79% aller Leads konvertieren nie in einen Kunden.

Hier liegt also einiges an Potenzial brach, welches mit Marketing Automation genutzt werden kann. Mit Marketing Automation lässt sich der Return of Investment merkbar verbessern.. Trotz all dieser Vorteile nutzen erst 4% aller Unternehmen Marketing Automation Software. Du kannst dir damit momentan also noch einen großen Wettbewerbsvorteil sichern.

Einer der wichtigsten Dinge, die ein Marketing Automation Tool für dich erledigen kann, ist Unterstützung beim Lead Nurturing. Als Lead Nurturing wird der Prozess bezeichnet, in dem ein Lead (=jemand, der auf deiner Website seine Kontaktdaten, meist die E-Mail-Adresse hinterlassen hat) in einen Kunden transformiert wird.

Wie kann so ein automatisierter Prozess aussehen?

Mal angenommen jemand wird auf Facebook oder über die Google Suche auf einen Artikel von dir aufmerksam. Er liest sich den Artikel durch und findet ihn sehr interessant. Also schaut er sich weiter auf deiner Website um und entdeckt ein Handbuch für smartes Online Marketing.

Nachdem er in deinen Artikel schon gemerkt hat, dass du eine Ahnung von der Materie hast, ist der Besucher deiner Website dazu bereit seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen, um sich das Handbuch herunterzuladen.

Damit hast du einen Lead gewonnen. Jemand, der sich eindeutig für das interessiert, was du anbietest und der dir freiwillig seine E-Mail-Adresse hinterlassen hat.

Deine Website ist natürlich mit einem Marketing Automation Tool verknüpft und daher gelangt die E-Mail-Adresse automatisch dort hin und setzt damit sofort einen vorab von dir festgelegten Prozess in Gang. Dein Marketing Automation Tool versendet sofort eine Willkommensmail an den Downloader deines Handbuchs und wünscht ihm viel Spaß beim Lesen.

Gut, das wäre jetzt noch nicht so toll. Aber wir haben auch vorab festgelegt, dass die Marketing Automation Software drei Tage später wieder eine Mail versenden soll, in der unser Lead gefragt wird, wie ihm das Handbuch gefallen hat und ob er irgendwelche Fragen hat. Wiederum zwei Tage später bekommt der Leser dann eine Mail mit dem Hinweis, dass es auch noch ein zweites Handbuch bei uns auf der Website gibt, welches sich tiefergehend mit Facebook Marketing beschäftig.

Jetzt teilt sich der Weg, je nachdem wie unser Lead auf diese Mail reagiert, bekommt er drei Tage später ein anderes Mail. Klickt der User in der Mail auf den Link und lädt auch das zweite Handbuch herunter, erkennt unser Marketing Automation Tool dies und weiß, dass der Lead schon ziemlich heiß ist und uns schon sehr vertraut.

Daher bekommt er nun ein Mail, ob er Interesse am Facebook Ads Videokurs hat, den wir auf unserer Website anbieten und der der perfekte Start für ihn wäre. Die Chance ist ziemlich hoch, dass er den Kurs gleich bucht, tut er das, haben wir ihn als Kunden gewonnen und er tritt gleich in den nächsten automatisierten Prozess ein und bekommt von uns ein Mail mit allen wichtigen Infos zum Video-Kurs.

Bucht er den Kurs nicht oder hat er sich schon vorab das zweite Handbuch nicht heruntergeladen, müssen wir ihn noch weiter überzeugen und er bekommt von uns ein Mail mit einem interessanten Artikel 9 Gründe für Facebook Ads. Falls er den Artikel auf unserer Website liest, machen wir ihm per Mail mal das Angebot sich die erste Einheit des Kurses gratis anzusehen.

Falls er den Artikel nicht liest, schicken wir ihm eine Mail, ob ihm vielleicht ein Thema mehr interessiert als Facebook Ads und schauen wie er auf dieses Mail reagiert und so weiter und so fort. Natürlich gibt es auch einen Zeitpunkt, wo er keinen weiteren spezifischen Mails bekommt, weil er anscheinend wirklich kein Interesse hat.

Mit einem Marketing Automation Tool führst du den potenziellen Kunden also automatisiert durch die Customer Journey und sorgst so dafür, dass aus einem losen Interesse, die Erwägung eines Kaufs wird, diese Erwägung zur Kaufabsicht und schließlich die Entscheidung zum Kauf fällt. Zum besseren Verständnis hab ich dir den Prozess nochmal in einer Grafik zusammengefasst.

Dies ist ein ganz einfaches Beispiel für einen automatisierten Online Marketing-Prozess. Die Möglichkeiten dafür sind aber schier unendlich. Hier ist Kreativität, aber auch Know How zur Customer Journey deiner Kunden gefragt, um das Optimum herauszuholen.

Welche Marketing Automation Tools gibt es?

All in one: Hubspot

Eines der bekanntesten Marketing Automation Tools und auch der Marktführer in diesem Bereich ist HubSpot. HubSpot ist eine All-In-One-Marketing-Software, deren Featureliste sich, wie der feuchte Traum jedes Online Markteters liest. Du kannst damit Content publizieren, diesen für die Suchmaschine optimieren, Inhalte gleich von dort in Social Media sharen, einen Newsletter versenden, mittels Landing Pages und dort eingebauten Formularen Leads generieren, diese Leads managen und mittels automatisieren Prozessen die Leads zu Kunden machen. HubSpot ist also wesentlich mehr als ein Marketing Automation Tool, sondern vielmehr eine Inbound Marketing Software mit der man alle seine Aktivitäten unter einen Hut bündeln kann.

HubSpot kann also sehr viel, ist mit 200 Euro aber auch nicht gerade günstig. Daher stellt sich die Frage, ob man all diese Features braucht oder ob, man für bestimmte Sachen nicht eigene Tools nutzt.

Die Hubspot-Alternative: Marketo

Eine Alternative zu Hubspot ist Marketo. Auch dieses Software vereint eine ähnliche große Anzahl an Features, wie HubSpot und bietet auch eine Komplettlösung für das Inbound Marketing.

Speziell für KMU: SalesManago

Ein anderes gutes Marketing Automation Tool ist SalesManago. Dieses Tool eignet sich besonders für kleinere Unternehmen und positioniert sich auch als Marktführer für KMU und EPU.

Mehr als ein Newsletter-Tool: Mailchimp

Auch Mailchimp kann, genauso wie der Großteil der Newsletter-Tools, mittlerweile Marketing Automation Basics. Und gerade, wenn du deinen Newsletter bereits über Mailchimp versendest, sind diese Funktionen von Mailchimp ein sehr guter Start.

Mein persönlicher Favorit: Autopilot

Mein persönlicher Favorit und eines meiner Lieblingstools ist Autopilot. Autopilot ist wirklich ein reines Marketing Automation Tool, mit dem du spielerisch Customer Journeys nachzeichnen kannst. Autopilot fokussiert sich sehr stark auf das Lead Nurturing und darauf, wie die Kommunikation mit dem Kunden automatisiert verbessert werden kann.

Aber egal, welches Tool du verwendest, wichtig ist, dass du dir gut überlegst, wie die Customer Journey deines Kunden aussehen könnte und welchen Content du an welcher Stelle der Customer Journey du zur Verfügung stellen kannst. Denn ohne gute Inhalte funktioniert Marketing Automation nur bedingt. Falls du Hilfe beim Automatisieren deiner Online Marketing Prozesse brauchst, schreib mir einfach ein kurzes Mail. Ich freu mich von dir zu lesen.

Lass auch deine Freunde an deinem neuen Wissen über Marketing Automation teilhaben.